Ha escuchado el término “carta de intención” si ha explorado los negocios internacionales. Sin embargo, es posible que se sienta inseguro y confundido acerca de cómo se usa.

Muchos recién llegados al mundo de los negocios internacionales reciben consejos confusos sobre los documentos adecuados para utilizar en sus negocios.

La Carta de intención / LOI es un documento al que muchos se refieren, pero en realidad no se entiende bien. Sin una comprensión adecuada del documento, es posible que cometa errores en su negocio que le causarán una gran vergüenza.

Pocos comerciantes y corredores se dan cuenta de que la Carta de intención no es un documento estándar en el comercio internacional.

Cuando se usa “LOI”, en realidad se refiere a la Carta de Indemnización. Este es el uso estándar del término y lo ha sido durante décadas. La Carta de Intención (en lo sucesivo, LOI) se usa a menudo en negocios nacionales específicos, como en bienes raíces o fusiones corporativas, pero no tiene un uso estándar en el Comercio Internacional en sí.

Así que veamos algunos conceptos erróneos. A menudo, para comprender los negocios internacionales, primero debe desaprender muchas cosas, gran parte de la información que hay, en particular, es inexacta o, peor aún, peligrosamente ambigua.

Entre los corredores y agentes basados ​​en Internet, la LOI se presenta comúnmente como un documento de investigación líder.

Este protocolo es completamente incorrecto, y los exportadores experimentados a menudo consideran el uso indebido de la LOI como una marca de aficionado.

Las cartas de intención no son documentos comerciales internacionales estándar, aunque aparecen legítimamente en raras ocasiones, mucho menos de lo que creen la mayoría de los corredores.

La Carta de Intención es un documento de consulta no vinculante, que indica el interés y la intención de uno. El documento más apropiado que puede utilizar un importador al iniciar el contacto con un exportador o proveedor es una solicitud de cotización (RFQ).

Muchos corredores y nuevos operadores creen que la LOI establece algún tipo de investigación firme, nada más lejos de la verdad. No hay absolutamente nada vinculante en una carta de intención porque todo lo que hace es establecer una intención; por ejemplo, puedo sentarme

y escribir una carta de intención para comprar el edificio del Empire State y no sería absolutamente vinculante.

¿Por qué? Porque mi intención puede cambiar. Tengo la intención de comprar el edificio Empire State, pero ¿a quién le importa cuál es mi intención?

Muchos comerciantes y corredores tratan una carta de intención como si fuera un escrito sagrado. Este es un error crítico para principiantes. Como su nombre lo indica, este documento expresa una intención.

Pero las intenciones no son condiciones contractuales vinculantes. Tampoco es necesario que conduzcan a condiciones contractuales vinculantes. Además, una carta que expresa la intención, en su forma, no sugiere adecuadamente cuál debería ser la respuesta apropiada. Mientras que una solicitud de cotización / RFQ es literalmente una solicitud …

Para una cotización de precio.

De ahí el nombre del documento, su significado se expresa por su nombre.

Por lo tanto, una respuesta adecuada, para un vendedor o proveedor, es emitir una cotización.

Como ve, la respuesta solicitada se indica en la misma forma y nombre del documento en sí. La Carta de Intenciones no tiene un lugar establecido en el derecho mercantil internacional. Donde se utilizan, raramente, es en algunos mercados y comercios internos pequeños. La RFQ, Request for Quotation, un protocolo estándar en el mundo empresarial, es lo que la mayoría de los corredores realmente quieren cuando se equivocan al usar una LOI.

Se pueden presentar cartas de intención en el mundo de los bienes raíces comerciales. En algunos mercados nacionales específicos (por ejemplo, en acuerdos de principal a principal entre comerciantes y productores de petróleo en el mismo país, o en ciertos proyectos de empresas conjuntas) se pueden encontrar. Pero no existe una solicitud internacional estándar subyacente y respaldada para la Carta de intención.

Si lo que desea es una cotización u oferta, enviar una carta de intención lo hace parecer ignorante, mientras que solicitar una cotización generalmente al menos le hará parecer que sabe qué es lo que desea. Y lo que quiere, después de todo, es una cotización. Por lo tanto, desea solicitar una cotización mediante una solicitud de cotización.

Realmente no podría ser más simple que esto, pero demasiada gente insiste en confundirse en este punto escuchando malos consejos de personas que supuestamente han cerrado este o aquel trato o 50 acuerdos en su palabra.

Incluso tomados en su palabra, no cambia el hecho de que están utilizando procedimientos documentales que son inusuales y anormales. Comuníquese con cualquier escuela de negocios o hable con comerciantes establecidos o personas que trabajen para grandes corporaciones multinacionales. Hable directamente con los banqueros internacionales sobre esto.

Es mejor que los comerciantes NO utilicen documentos como LOI, ICPO, FCO, etc. Incluso si y cuando rara vez se usan en intercambios internos, en un nivel restringido dentro de industrias específicas, no tienen ninguna base legal o consuetudinaria en el comercio internacional.

De hecho, la presencia de muchos de estos términos se considera un signo de fraude de tarifas anticipadas, por parte de jugadores conocedores y agentes de la ley.

Así que resumamos las cosas:

* La LOI y términos documentales similares no son estándar, confusos y dan lugar a ambigüedad.

* La ambigüedad documental se refiere en el derecho mercantil como una condición “La batalla de las formas” en la que la confusión de formas y documentos contradictorios y ambiguos daña la transacción. Esto debe evitarse.

* Para los comerciantes y banqueros corporativos experimentados, el uso de términos como “Carta de intención” es la marca de los aficionados.

* Lo que realmente desea es una RFQ, una solicitud de cotización, de un vendedor o proveedor. El vendedor puede entonces responder a su solicitud de presupuesto con un presupuesto o una oferta completa si lo desea.

La LOI, tal como se usa ahora, es una aplicación incomprendida de corredores y comerciantes mal informados.

Una aplicación más adecuada basada en la costumbre y la práctica establecidas en el comercio internacional, que se remonta incluso al antiguo “Law Merchant” medieval (Lex Mercantilis) es:

1. El comprador solicita una cotización; en el uso moderno, esta es una solicitud de cotización o solicitud de cotización, NO una LOI.

2. El vendedor puede responder con una cotización. El comprador confirma la recepción de los precios cotizados y solicita una oferta.

3. El vendedor responde con una oferta (la oferta firme o completa es la denominada “FCO” en el lenguaje de los corredores de Internet).

El comprador acepta la oferta y la firma, donde la aceptación de la oferta es vinculante depende de la jurisdicción legal. Por ejemplo, el derecho inglés y el derecho consuetudinario difieren ligeramente del derecho comercial uniforme estadounidense en materia de aceptación de ofertas y cuándo el cumplimiento se convierte en vinculante para una oferta.

* El vendedor también puede responder con una factura pro forma. De hecho, una factura pro forma puede servir como cotización y oferta, convirtiéndose en una orden de compra más o menos vinculante tras la aceptación y firma del comprador. Las formas pro se utilizan más en transacciones FCL más pequeñas y no en transacciones a granel más grandes.

4. Al aceptar la oferta, se genera un contrato o se genera una factura pro forma. Dado que la oferta es vinculante una vez aceptada, la oferta, si está suficientemente detallada y asesorada, puede, y con frecuencia lo hace, reemplazar el contrato.

* Habitualmente en las transacciones de bienes raíces, la oferta de compra en sí misma es también generalmente el contrato de compra. La oferta se convierte en un contrato vinculante una vez aceptada.

La Carta de Intención no es vinculante y es bastante tonta en el peor de los casos. Una LOI, por definición, solo registra la intención de compra, y especifica esta intención de manera débil, y debido a su ambigüedad, debe evitarse.

Espero que esto haya sido de ayuda. Es un tema fascinante. Si está interesado en cómo se utiliza la documentación de exportación, le recomiendo la del profesor Clive M. Schmitthoff “El comercio de exportación” 9a edición y David GA Papa’s “Comercio internacional y el intermediario exitoso” y de Thomas E. Johnson ““Procedimientos y documentación de exportación / importación”. El trabajo de David Papa es muy valioso para los agentes e intermediarios, mientras que Schmitthoff y Johnson serán buenos también para los fabricantes y proveedores.